美国的户用光伏市场企业竞争力，过去引领世界，未来还将引领世界，但是它们始终处在是租赁模式还是直销模式的纠结中。

2014年，中国户用光伏市场刚刚起步，美国户用光伏企业Solarcity就成为中国户用光伏企业竞相学习的榜样。成功时期的Solarcity是非凡的，2012年在美国户用光伏的市场占有率还是17.8%，2013年就已经达到32%，成功的原因是因为采用租赁模式。2016年，Solarcity开始走下坡，当年的光伏安装量为803兆瓦，低于上年的870兆瓦，最终被特斯拉收购，失败的原因也是因为采用租赁模式。失败在增长较慢的租赁收入不能覆盖增长更快的融资成本，结果就是那3年，Solarcity的债务迅速膨胀了13倍至32.5亿美元。

Solarcity被收购后，销售模式一直在变。2016年，裁撤了销售人员3000名。2017年，停止了上门销售。2018年，退出了与Home Depot的零售合作伙伴关系。2019年关闭了所有在Tesla零售店的销售，采用线上销售，并且再次探讨改革版的租赁模式。Solarcity始终难改“租赁还是直销”的纠结，但纠结的结果却是，市场份额从2015年的33.5％跌落到2019年的9.1％，沦为美国排位第三的户用光伏企业。

有意思的是，“租赁还是直销”的纠结，不单是Solarcity的纠结，更是美国户用光伏市场企业集体的纠结。

不久前，美国户用光伏市场排名第一的Sunrun以32亿美元的成本，完成了对排名第二Vivint solar的收购。引人注意的是，研究机构在评论这场并购时，不仅关注并购带来企业规模、市场占有率的变化，而且关注租赁模式与直销模式优劣的评估。因为近些年，美国户用光伏市场企业，一直在租赁、线下直销、线上直销孰优孰劣的纠结中。

“美国户用光伏租赁市场持续整合。Sunrun对Vivint Solar的收购完成后，Sunrun将成为美国四大户用光伏巨头中唯一从事光伏租赁市场的企业。特斯拉和Sunpower专注光伏系统直接销售。”

“收购案规模虽大，但对美国户用光伏市场格局的影响较小。越来越多的用户选择直接购买光伏系统，而Sunrun没有积极从事光伏发电系统销售。”

Sunrun是租赁模式的代表，过去几年所以能保持两位数的装机量和收入增长，并在2018年二季度取代特斯拉成为美国领军户用光伏企业，靠的就是租赁模式。但是对于此次收购，“Sunrun表示，Vivint的直销渠道（上门销售）对Sunrun现有的平台销售进行了补充。”

“推动光伏租赁板块增长的投资税收抵免政策如今已接近尾声，Sunrun必须在疫情冲击下以积极的增长计划突破重围。Sunrun加大了促销力度、与特斯拉联手开发储能电池，而今又收购了其市场劲敌VivintSolar。”

采用线下销售，“截至2020年初，Sunrun和Vivint等美国国内竞争对手的客户获取成本超过1美元/瓦，占光伏系统整体价格的近三分之一”、“上门销售模式因成本太高，目前正逐步被行业淘汰。尽管长期以来，Vivint的上门销售模式收效颇丰，但这似乎无法成为个长期的增长点”；采用线上销售，“并不认为特斯拉的在线模式会在短期内取代面对面的咨询销售作为行业标准……认为特斯拉在短期内可能无法成功实施其新战略。”

诸如此类，让老红看不到这种“纠结”结束的时间表。

过去，“生存还是死亡？”还只是哈姆雷特一个人的纠结，现在，“租赁还是直销？”已经是美国户用光伏市场一批企业的纠结。老红在想，美国户用光伏市场是走在全球前面的市场，“租赁还是直销？”的纠结，会不会在光伏平价上网、金融市场完善的背景下，成为全球户用光伏企业的纠结？

原标题： 租赁还是直销？美国户用光伏市场一直的纠结