探讨家庭储能，总会想到特斯拉旗下的Powerwall。Powerwall现在很火，售价在今年1月从7000美元提高到了7500美元，而去年10月刚从6500美元上涨到7000美元。这个涨价幅度，既反映了特斯拉的产能紧张，也反映了需求端的旺盛。

家庭储能正在被越来越多的公众了解和接受。

老玩家正在发奋努力，新玩家开始蠢蠢欲动，那么家庭储能目前究竟面对怎样的机遇和挑战，又应该如何打造核心竞争力呢？

01、家庭储能的一般模式

家庭储能本质上是一个面向家庭（2C）的类似家电的产品，可以称之为品牌商。
这种模式，可以做到轻资产，类似小米，硬件制造可以通过委托加工的方式获取，但需要投入较大精力整合上下游的供应链资源，同时面向客户端开发适宜的产品并进行品牌推广和销售。

不同于工业品，完全是一个消费品的模式。

02、家庭储能的机遇

1. 户用光伏的推广和提速

目前，欧洲的户用光伏渗透率相对较高，以德国为例，仅2020年就新增安装1131MW，覆盖了15.17万个家庭。

美国也在逐渐推广，2019年美国户用光伏新增装机规模2.8GW，其中加州超过1GW，其他地区也在加速。

我国2020年户用光伏新增10.1GW，占2020年度光伏新增装机总规模的21%，比2019年的5.3GW增长了近1倍，尤其是在光伏全面取消补贴的背景下，我国今年仍然给予户用光伏0.03元/KWh的补贴。

2. 电动汽车推广对电力需求的增加

电动汽车的争议已经不是0和1的关系，而是1和N的关系，也就是普及的广度和速度问题。

在全球范围内，以特斯拉为代表的电动汽车新势力推动了电动汽车的认知，而大众等传统汽车也正在电动化方面发力。在国内，五菱宏光Mini、比亚迪、长城欧拉等中低端经济型电动汽车畅销，电动车渗透率不断提高。

电动汽车对燃油车的取代，使得家庭在电力方面的需求和支出增加，以Model 3标准续航为例，日均里程50KM需要约6KWh甚至更多电量，这相当于一台空调（1000W）运行6小时的电量。

3. 普惠性经济利益的驱动

一旦家庭的电力费用支出增加，那么如何降低电力成本，将成为越来越多家庭的考虑。

如果通过闲置的屋顶装配光伏自发自用，同时配置户用储能晚上使用或者削峰填谷，那么整个家庭的电力支出将大幅降低，同时通过“光伏+储能”余电上网，甚至还可以获得卖电的额外经济收入。这当中，如果引入融资工具，还可以进一步降低成本。

尤其是在中国，“户用光伏+储能”正在成为农民增收的一个重要渠道。

4. 电力稳定性的要求

电力稳定性要求在国内不太明显，因为有强大的火电在参与调频。

在美国等电网比较脆弱的地方，家庭储能的需求比较旺盛，尤其是加州大火以及去年德州暴雪等典型自然灾害的刺激，更是加快了家庭储能的普及，这也是为什么加州户用光伏比较普遍（去年装机超过1GW）的原因，而这只是开头。

下图正是德州暴风雪下“户用光伏+储能”的一个杰作。

5. 清洁能源意识的不断强化

在碳中和的背景下，企业、机构和家庭的碳排放意识会逐渐增加，清洁能源正在成为一个社会责任，这种社会责任也会导致更多家庭和个人参与到类似家庭储能这样的生态当中。

03、家庭储能的挑战

家庭储能作为一个面向C端的品牌商，不同于面向B端的工业品，这种商业模式决定了其商业开拓会遇到不少挑战，与其类似的家电行业就是前车之鉴。

2C业务相对2B业务，市场营销成本较高，因此要实现合理的净利润率，必须获得较高的毛利率，一方面要尽量通过品牌溢价获得更高价格，另一方面要通过成本控制或者规模化尽量降低成本，否则商业模式难以形成闭环。

因此，我们可以看到家庭储能（2C）的售价明显更高，特斯拉Powerwall的售价折合约人民币3.59元/Wh（7000美元/13.5KWh），SonnenCore的售价折合约人民币6.20元/Wh（9500美元/10KWh），LG Chem的售价折合约人民币5.77元/Wh（1.1-1.3万美元/12.4 KWh）。相比而言，大型储能（2B）的售价仅约1.50-1.70元/Wh，这当中的大部分差距就在于2C的市场成本，包括品牌、渠道、安装及售后服务等。

家庭储能的最大挑战是如何实现C端的规模化销售，否则难以形成持续性的盈利模式，而这需要较长时间的品牌打造和渠道打磨，同时底层的产品质量需要得到保证以避免过高的售后服务成本。

04、家庭储能的关键成功要素

一是产品，即产品力。家庭储能本质上就是一个“类家电”，跟空调类似，因此对产品力的设计要求比较高，包括外观、大小、便携度、噪音等，这些都可能成为消费者购买的重要决定因素，同时优秀的产品才有长久的生命力。

二是市场，即品牌、渠道和售后服务。家庭储能产品，本质上没有太强的技术壁垒，类似家电。但产品生产出来，关键是卖出去，并且要持续的卖出去。这就要依靠市场，主要是品牌，同时还需要广泛的渠道网络，包括后续售后服务。目前，渠道网络主要依靠原有户用光伏、逆变器、安装商或者金融服务机构等渠道。市场是家庭储能业务的最核心要素，关系业务成败。

三是供应链，即成本及质量控制。家庭储能这个环节，主要是系统集成，硬件主要通过采购获得，因此对上游供应链的整合比较重要，这也是为什么锂电、逆变器等相关企业会介入这个领域，因为具有产业链整合的先天优势。除了上游的硬件资源，还有下游的渠道商、安装商、售后服务、金融机构等合作伙伴的资源整合。只有实现有效的资源整合，才能最大化降低成本。

四是溢价力，即售价及毛利。家庭储能作为系统集成业务，本身毛利较低，同时由于2C业务较高的销售费用，且比较刚性，导致净利润率不会太高。因此，产品的售价对业务利润的敏感性非常强，只有足够的溢价及相应的毛利，才能使得业务具有持续性，否则很难维系。而事实上，现有头部玩家的售价均比较高，且差异加大，也反映了各自的产品定位及品牌溢价有所不同，也给后来者不少竞争压力。

此外，为用户提供融资模式上的商业创新，也有助于家庭储能业务的推广，并提高竞争力。这个在户用光伏方面已经有成功案例，在下一期户用光伏中再进行分析。无论怎样，家庭储能本质上也是一项金融资产，因此具有金融方面的创新基础。

在家庭储能的战略机遇方面，目前欧美领先于国内，他们在户用光伏渗透率和电力稳定性方面的需求更加超前，也因此海外家庭储能的市场相比国内更先成熟，也是目前各大家庭储能品牌商优先拓展的市场。

当然，随着我国户用光伏装机的增加，以及中低端电动汽车的推广，尤其是在河北、山东、河南、江苏北部、安徽北部等光照资源丰富的平原地区，“户用光伏+电动汽车”的组合模式将更早走向成熟，这里将是国内家庭储能率先成熟的地方，进而形成“户用光伏+家庭储能+电动汽车”的闭环模式。

未来值得期待。

原标题：家庭储能的机遇、挑战与关键成功要素