第一次采访张兵，还是在2017年，彼时的户用光伏装机量暴增，但泥沙俱下、鱼龙混杂，低价竞争、以次充好、随意拼装等乱象频频发生。面对市场乱象，当时身为天合光能副总裁、天合家用光伏事业部总裁的张兵首次提出并主导了“原装家用光伏系统”品牌;三年后再一次采访张兵，经历“531”洗礼之后的户用光伏市场，正在经历补贴退坡和疫情的双重考验，很多厂商和经销商也选择了退出，而“天合富家原装家用光伏系统”已经升级到了第六代，张兵带领他的团队还开创性的以线上直播的方式赢得了新订单。此外，在工商业分布式的市场上，天合也是一路披荆斩棘，收获了众多工商业企业的认可。

三年没见，张兵一如既往的儒雅、睿智、直接，对敏感问题不回避，对户用市场有态度，对光伏前景有见解，逻辑清晰，观点鲜明。

“531”后坚守原装

“531”之后，很多厂家和经销商选择退出了户用光伏市场，天合不但一直在坚守，而且还在大力宣传，动力是什么?

张兵：531过去有两年了，但对户用市场仍然有影响。当年的户用指标用完之后，差不多有7个月的空窗期，很多经销商没有业务可做，选择了退出。

天合始终坚持，有两个原因：一是天合光能专注光伏20年，始终认为分布式光伏是重要的战略市场，特别是随着系统价格的下降，未来有着巨大潜力;二是天合创始人高纪凡的个人情怀，高总最初投身光伏的时候，就是因为受到美国克林顿政府“百万屋顶计划”的影响，所以把清洁能源带进千家万户，是他的情怀，也是公司的一个情怀。

我们既然坚定的看好户用市场，就不会太在意短期的波动，因为任何一个行业总是伴随着波动发展，何况光伏这样一个过去需要补贴的行业。而今年和去年分布式的快速发展，也证明了我们的方向是对的。

两大原因看好分布式

天合光能一直判断分布式市场有着巨大的潜力，依据是什么?

张兵：两个方面：一是人类社会走到今天，能源结构调整是大趋势，清洁能源在整个能源消费结构中的占比是逐步提高的，这一点无论是中国政府还是全世界政府都在努力，中国政府对全世界也有承诺。光伏作为清洁能源中的重要组成部分，低碳、清洁、成本在快速下降，符合人类能源消费格局的大趋势;二是光伏通过二三十年的努力，技术飞速发展，成本快速下降，目前户用光伏面向终端的装机成本不到4元/瓦，按发电量来计算的话，初始投资成本在整个20多年的生命周期内才1毛多钱，老百姓居民消费电价是5毛多，从发电成本的经济性角度考虑，光伏是有能力和传统火电竞争的。在西北一些光照好的地区，光伏的进价成本已经低于传统火电的商品价。既符合大趋势，又有经济性，毫无疑问分布式光伏具备巨大的发展潜力。

既然成本不是问题，那您觉得现在阻碍户用光伏快速发展的原因有哪些?

张兵：三个原因：一是虽然531过去两年了，但在老百姓的心里还留有一定的影响，特别是经销商，政策的戛然而止让一部分人至今对光伏的发展存有疑问;第二个原因是消纳。短期内户用消纳不是问题，中长期来看，受限于一些硬件条件的限制，需要基础设施、智能电网和调峰技术的不断投入和改革;第三个也是目前最重要的原因，光伏虽然已经推广了好多年，但是总的装机量也就100多万户，比重还非常小，还有相当一部分人没有接触过光伏，对光伏的认知还比较少。

原装系统持续升级

今年已经是天合打造原装品牌的第四年了，在产品和服务上有哪些升级?

张兵：天合提原装、做原装不是一句口号，无论从产品上还是服务上，我们都在逐步升级。

在产品上，从最基础的原装到今年年初，天合富家原装家用光伏系统的美好芯系列，目前已经升级到第六代，采用的是单晶450组件、更高转化率的逆变器和更优化的支架方案，市场的认可度还是很高的。

前几年，很多人认为只提供一套好的产品，就是一个好的光伏系统，这个认知是有很大偏差的。531之后我们发现，在有污染、遮挡等很多隐蔽情况下，常规系统是监测不出电站有问题的，一个经销商如果没有真正智能化的数字化平台服务体系，是无法真正发现问题的，也是无法实施服务和售后运维的。发现问题之后，过去这几年，天合富家不仅在产品上不断进化，在数字化服务体系建设上，也投入了巨大的精力和人力，不仅运维自己的产品，531之后也帮助行业内的拼装商和孤儿电站提供了很多托管服务。

把产品和服务做到极致，打造不断迭代升级的产品和面对终端用户的可持续服务能力，这符合天合富家长期战略的根本。

很多行业在今年都受到了疫情的影响，天合在此期间不但成功完成了A股重新上市，而且还进行了线上培训和线上卖货，能否说说这方面的情况?

张兵：分布式一直是天合的重要战略，在A股重新上市后，在各方面会加大投入。

疫情对我们一季度的户用装机也有影响，但疫情解禁后业务迅速回复，这得益于2月份一个月我们对经销商和服务商队伍的大面积培训，特别是率先开启的线上直播带货，让我们拿到了不少订单。

没有补贴 光伏变消费品

2020年是光伏补贴的最后一年，很多人担心补贴退坡后，户用光伏会受影响，您怎么看?针对补贴退坡，天合有哪些调整?

张兵：补贴退掉以后，我觉得更大的影响是心理上的影响，以往大家投资户用光伏，更多的是说把电发出来卖给国家，然后享受补贴，作为一种发电工具或生产设备去购买，没有补贴之后，光伏会变成一种日常消费品，和冰箱、彩电、汽车一样，没有本质不同。安装光伏的用户，自己用一部分，卖掉一部分，经济性很高，一方面可以满足自己的用电需求，另外一方面随着储能技术的提升和储能成本的下降，用户可以做到双重电源保障，从用电保障和用电安全上来讲，都是有竞争力的。只不过这需要做一些转变和引导，对用户来讲，也需要有一个转化过程。

天合富家原装家用光伏系统的推出，是天合3.0战略，也就是天合能源互联网和智慧能源战略的一个推进阶段。户用光伏产品是一个链接，不仅仅只是一个投资工具。户用光伏的未来前景，更多在于光伏的周边产品以及光伏加储能产品的新的应用场景。基于此，集团在智慧能源方面做了很多技术储备和新的研发，给经销商的培训中，也做过清晰的战略指引，让经销商清楚了解光伏系统从投资属性到消费属性再到绿色生活应用场景再到综合能源服务场景的发展历程。

户用回暖 工商业将迎小高潮

根据国家可再生能源信息管理中心梳理统计，2020年5月新纳入国家财政补贴规模户用光伏项目总装机容量为59.64万千瓦。户用光伏增长明显，今年的工商业光伏情况如何?

张兵：工商业光伏的情况比较复杂。一方面，工商业光伏成本的快速下降对企业竞争力的提升有目共睹，用户安装热情在快速提升，从推广接受程度来看，认同的越来越多。但因为全社会受到疫情的影响，企业投资能力减弱，花钱的意愿减弱，两者形成了矛盾;另外一方面，国家鼓励工业企业全额自用，对生产经营稳定，用电量消纳有保障的企业，是划算的。但对一些中小企业形成了一定压力。不过随着疫情的减弱和国家对中小企业的支持，工商业应该会在不远的时间迎来快速增长的繁荣期。

天合的工商业原装方案与户用原装方案有哪些异同?

张兵：在工商业光伏领域，我们仍然会坚定走原装路线，坚持把质量和服务长期做下去。

天合蓝天原装工商业系统解决方案，是指厂家提供系统品牌，面向终端客户直接做出质量和服务承诺。它与天合富家原装系统的最大不同，是会根据企业的经营情况，提供更多的灵活化定制方案，不会简单的根据屋顶面积卖系统，也不会简单的只做现金买卖，有多种合作模式，提供多样的技术手段。

531之后，天合蓝天原装系统得到了全面扩展，获得了比较好的发展，有很多工业企业选择了和我们合作，因为工业企业更看重质量和服务，更看重整体的可靠性能，整体解决方案更容易得到市场的认可，再配合相应的金融政策，能够提升用户在行业内的竞争力。

后记

三年前，当天合提出“户用原装家庭光伏系统”概念时，有人质疑在炒作，但天合不为所动;两年前，面对“531”之后的行业洗牌，天合依然故我，选择坚守;今天，当多年的坚守终于换来丰硕果实，我们只能由衷说一句：做分布式原装，天合是认真的！


原标题： 天合光能副总裁张兵：双重考验下的户用光伏该怎么走？