随着分布式元年的启动，全国各地的光伏爱好者们以及看中其经济效益的工商企业纷纷行动起来。一些具有国资背景的大型EPC企业凭借着强大的资金实力与创新运作模式将分布式项目做的有声有色，那么对于羽翼未丰的中小型EPC企业来说，现实情况又是如何呢？

记者有幸采访到了几家在业内颇具代表性的EPC企业。在开创分布式光伏市场的道路上，他们成功的背后蕴藏着不为人所知的艰辛故事，也有说不完的成功喜悦想要和我们分享。

航禹太阳能：善用媒体资源的市场运作高手

司地点：山东济南

团队：几十人

采访人：执行董事丁文磊

2014年7月，航禹太阳能成立满一年。丁文磊和刘洋两位合伙人及其打造的“航禹”品牌在分布式市场崭露头角。

和其他EPC一样，从无到有、逐步撒网的市场开拓过程无不充满艰辛。而他们的特色在于善用媒体资源从而增加市场曝光率，纸媒、网媒、甚至电视台，凡是能触及到的媒体几乎“一网打尽”。丁文磊、刘洋二人间或发表的有关行业或市场的文章也在业内广泛流传。当然，受欢迎是有理由的，他们的文章确实是“干货”。除媒体外，一些公益活动也逐渐有了航禹的身影。

丁文磊告诉记者，他们的一些客户确实是看到了新闻媒体的宣传而主动找上门的。

干一行爱一行，在推广自身品牌的同时，丁文磊更想让分布式光伏走得远一些。事实上，在绝大多数老百姓还处于对“光伏”和“分布式”很陌生的阶段，这样的做法对行业不无益处。

“现阶段光伏系统的成本还比较高，居民一般需要8-10年才能收回成本，而合理的投资回报期应该在5年之内。” 此外，申请流程长、补贴不能按时发放也在很大程度上影响了居民安装分布式的积极性。

分布式光伏在国内进展缓慢，问题重重，下一步该如何健康发展？丁文磊对此提出了较为中肯的意见：第一，需要对老百姓进行科普宣传；第二，应简化分布式的并网流程和审批环节，同时对政策进行细化；第三，分布式还很年轻，从一开始就应认真呵护，将施工质量实打实地做好。就这一点来说，航禹率先引入了保险机制，包括电站综合运营险和发电量保险，让业主的投资和收益都有保障。

务实、拼搏、热情是丁文磊留给记者的印象。面对未来，他充满期待，其对分布式光伏未来的模式也有着清晰的认识，“德国能源合作社的众筹模式将是未来分布式的发展方向。发动民间的力量进行自主投资和自主经营，从而获取稳定的回报，这将是分布式发展的最大动力。”

目前，航禹太阳能有几十人的规模，市场以工商业屋顶和别墅屋顶为主，一年来已经做了50多个项目。“今年比去年好多了，相较去年单月项目增量在30%-40%。” 丁文磊为航禹设定的目标是2014年做到5-10MW。

泰联新能源：今年计划完成100个别墅屋顶

公司地点：上海

团队：10人左右

采访人：创始合伙人杨秀忠

2013年5月，泰联新能源成立，专注于分布式民用和商业光伏电站的总包、分包及安装业务。泰联新能源的创始合伙人杨秀忠此前在爱康科技从事地面电站的项目开发和电站现场管理工作。

泰联的团队目前在10人左右，长期固定的安装施工人员有20多人，高峰期可达50多人。现阶段以个人别墅客户为主，占到其总客户比例的80% 左右。

 泰联上半年完成了别墅项目近二十例，商业电站项目两例。尽管这个数字还比较乐观，但杨秀忠表示，“从公司盈利角度来看还是欠缺的。”

市场低迷的时候，企业活下来最要紧，但长期来看，盈利是必须的。杨秀忠告诉记者，泰联今后将专注于为各大公司和行业伙伴提供分布式电站项目的分包和安装施工服务，并会陆续开展分布式电站运维清洗业务。

他所接触到的大多数居民通过电视或者网络等渠道都知道光伏发电这个事儿，但还存在不少疑虑，比如：政策是否稳定，系统是否稳定，补贴能否拿到，补贴方式是否稳定，光伏系统对现有屋面的影响，办理并网的手续尤其是物业盖章的问题等等。

所以，对老百姓普及光伏系统知识非常必要。泰联也在不断地通过自身客户群体和渠道进行分布式的普及，记者了解到，泰联印制了不少分布式问答宣传页并已陆续开展社区街道的咨询宣传活动。

杨秀忠对市场上选用低劣设备和以次充好的现象忧心忡忡，“我们倡导行业人的自律，也希望客户不要一味地选用低价系统，因为最终损害的将是自身的利益。”

“别人有给客户用3块多甚至是淘宝上便宜低劣的组件，我们不敢用，都是4块或4块以上成本的。”杨秀忠认为从长远来看设备品质和系统安全运行至关重要。

“遇到复杂的屋顶，安装速度上不去，往往固定支架就要用去一半的时间。这时候必须要专业、细心和用心。”杨秀忠碰到的最复杂的别墅屋顶有七八个面。”

此外，出于安全考虑，泰联的安装工人都配有一套安全设备。“每套安全设备的价格就要好几百，而市场上很多的安全设备才几十元。”?

“目前我们在跟进几个别墅和商业分布式项目，项目跟进快的话半个月就能敲定，慢的话三五个月都有可能，越是大的项目周期越长。”?杨秀忠告诉记者，泰联今年计划完成至少100例个人分布式发电项目和不低于10MW的商业分布式电站分包或安装业务。