编者按：“531”新政后，国内光伏市场急剧萎缩，进一步开拓海外市场成为国内光伏企业的趋同选择。了解并深耕海外市场，制定适合海外市场的产品策略和市场策略是获得应有市场份额的关键。

随着日本、印度、南美、中东、非洲等市场相继爆发，各大光伏厂商竞相抢占先机。日本依托制造业强国的背景，光伏产业发展成熟，对产品品质和品牌都有着极高的要求，是典型的高端市场，什么样的企业才能在日本市场脱颖而出？

日本光伏市场机遇

2011年日本福岛第一核电站、福岛第二核电站发生放射性物质泄露事故，日本紧急暂停了国内50座核电站的运行，进行安全检查。

核电站事故导致全国核电站发电停摆，日本国内出现了巨大的电力缺口，需要新能源加以补充。日本政府为刺激可再生能源发展，出台补贴政策。

2012年7月，日本开始实施“可再生能源发电固定价格收购制度”。该制度规定，国家负责收购由经济产业省认证的太阳能发电设备产生的电力，收购年限为20年，收购价格为每千瓦时42日元（折合每度电2.8元人民币）。

高电价刺激下，日本下游光伏电站引来了大量的投资，国内光伏企业嗅到了商机；同时，正值传统欧美市场“双反”时期，国内企业都在寻找新的目标市场，日本作为新增量市场前景广阔，引来中国厂商大规模进军。

但是，当时日本本土光伏企业的市场占有率已经达到90%以上，当地大规模的光伏企业，如三菱、松下、夏普、东芝等公司占据着强有力的市场地位，中国企业想要抢占份额非常困难。

高质量脱颖而出

中国光伏产业一直在产品品质、转换效率、技术创新上均处于世界领先水平。中国的产能占全球产能的百分之八十以上，制造业的规模化效应为国内光伏产品带来了成本上的优势。

日本政府2013年起逐年下调上网电价，这一行为促使下游客户向高性价比的中国光伏电池、组件商抛出橄榄枝，也对组件的发电性能提出了更苛刻的要求。

彼时，中国的光伏企业在技术创新上屡创佳绩。2012年，晶澳的PERC电池研究取得阶段性成果，同年获得PERC电池专利授权。随后，晶澳在日本市场推出单晶PERC产品“魄秀”、多晶PREC产品“润秀”，引领了高效产品市场。

得益于多年来的技术储备，晶澳的组件比同期市场上的组件产品转换效率高出近一个百分点，而晶澳单、多晶并重的产品路线，满足了下游客户的多样性需求。

在进入日本市场初期，晶澳与日本本土大型的居民光伏系统安装商紧密合作，如日本西控集团、高岛建设等公司，其业务涉及电站设计、建设、销售及维护，拥有完善的市场布局和优质的客户基础，晶澳选择与之合作，快速开拓日本市场，产品也得到了广泛认可。

经过两年开拓，2014年，晶澳组件在日本市场出货量近1GW，首次登顶市场第一；多年来在市场出货量名列前茅；2017年至2018年上半年，晶澳在日本市场出货量位列第一。

目前，晶澳在日本累计出货已超过3.3GW，与丸红、日立、日挥、东光电气、日本COMSYS等知名客户达成了战略合作，拓展了200多家合作伙伴，产品覆盖日本全部47个行政区。

新挑战下的新发展

“531”新政收缩了光伏建设指标，中国光伏行业降至冰点，根据研究机构IHS的预测，市场容量由52GW降至37GW，加剧了产能过剩，开拓海外市场成为中国光伏企业的共同选择。

日本市场对光伏产品质量要求苛刻，各大厂商都希望通过获得该市场的认可，推动在其他海外市场的发展。虽然日本市场进入难度较大，客户相对忠诚，但更多的竞争者也带来了新的挑战。

“如今的市场竞争已经是立体的竞争，从战略、产品、营销、价格，都要全力以赴，以在有限的市场中，获得自己的份额。” 晶澳日本区销售总监施俊说，“我们持续专注于高效产品的研发和生产，注重为客户提供快捷、专业的服务，与客户建立长期合作关系。今年上半年，晶澳在日本市场出货量大约280MW，市场占有率去比年增长了2.5%。”

无论政策和环境如何变化，日本市场对高质量、高转化率产品的偏好始终不变，各大厂商都在努力提高技术迎合市场需求。去年，晶澳正式量产了PERC双面双玻、PERC半片组件，是光伏技术的发展方向，对于降低度电成本，提升系统发电量收益意义重大。同时，晶澳双面PERC电池组件技术也在日本获得专利授权。

“今年我们的目标是保持在日本市场10%的占有率。”施俊说，“这是不小的挑战，但我们相信凭借晶澳在日本市场最优的品牌、产品和服务，这一目标可以实现。”

原标题：光伏企业决胜海外，如何引领高端市场？