编者按：年中的时候，老红写了一篇《一个总是让人意外的光伏创业企业》(简称“意外企业”)，说的是中普发电。因为“意外”，所以特别在意它年底的实际经营结果。

年初，王承德说今年要“实现5个亿的资产包”(建成价值5个亿的分布式光伏电站，并进行能源合同管理)。时近年底，老红头一次来到中普公司，名义上是和高管们聊聊天，实际上是想现场验收结果。

结果又是意外，王承德说：中普今年建成了14个分布式光伏电站，共计6个亿的资产包，如果算上签约的，就接近8个亿了。

“中普凭什么?”老红一边聊着天，一边努力整理着对中普成就原因的分析。应该是这样一个逻辑：微信传播——低成本的销售;免费换彩钢板——最好的客户体验换来客户最大的信任;合同能源管理——控制风险的核心业务;难以复制——“付出”+组合操作=中普的灵魂。

老红试图用四篇文字把这些直觉描述出来。今天先聊聊中普的微信推广。

老红一直无法把应该是工业时代思维的王承德，和能把互联网时代微信价值发挥得如此畅快淋漓的王承德联系在一起。微信在大多数人眼中是“社区”，可在王承德眼中是“电商”。为了持续获取分布式屋顶资源，中普用的是简单得不能再简单的微信推广办法。但就是这种简单得不能再简单的办法，却解决了全球大多数分布式光伏企业难以解决的两大难题。

分布式屋顶光伏电站，因地理位置、日照条件、建筑结构、并网基础、补贴政策、储能状况、消费者需求的诸多不同，带来了“持续”和“规模”开发屋顶市场的极度困难。有没有独特的商业模式，能否实现“持续”开发屋顶资源，成为考验分布式光伏企业的第一个难题;有了独特商业模式，实现了“持续”开发，但又常常遇到市场规模和获客成本同步快速增长、业务上升和毛利率下降同时出现的怪圈，能否实现“持续规模”开发屋顶资源，则成为考验分布式光伏企业的第二个难题。

有的分布式光伏企业干脆跨不过第一个难题，有的跨过了第一个却跨不过第二个难题。中国分布式光伏企业前两年奉为经典的Solarcity、SunEdison等企业，都已经在第两个难题前止步不前。

可这两个难题，在王承德眼里，好像都不是“事儿”。

是微信传播解决了第一个难题

“意外企业”发表后，许多光伏人说到中普，都习惯说“那个让利1元、有180多个微信聊天群的企业”。这次到中普聊天，老红才弄明白其实它只有一个核心聊天群——“中普光伏+储能EMC平台”(简称“平台”。目前只有222人)。

这个“平台”的人数不及峰值500的一半，却是一个老红见过的最繁忙的聊天群。一会儿不看，跟帖数量就已过千。每天除了一些光伏业务、思想交流，更多的是王承德一早一晚固定的和每有“概念”临时发放的“红包”，以及随之而来的几十个“谢谢王总”。半年前老红问王承德：在这个人数有限的群里，他们提供屋顶资源信息的能力，不应该是因您红包的增多而提高，而应该是下降，红包的边际效应该是递减的。王承德说：不是，是增加的。其中逻辑，他没说明白，老红也没想明白。

这次聊天，老红才明白了他的做法：为了发布寻找分布式光伏屋顶资源的信息，王承德是先通过红包把“平台”上朋友的价值开发到极致，再通过“平台”上的朋友把他们各自的朋友圈、聊天群的价值发挥到极致，这些朋友圈、聊天群被扩散的朋友再去影响他们各自的朋友圈、聊天群。所有“平台”上的朋友、朋友的朋友，只要将他们推送中普信息的界面截屏复制给王承德，就能获得专属“红包”。如果介绍的屋顶被采纳，还会获得中普0.2-1元/瓦的中介奖励。

老红找不到一个专业词语来形容和统计中普的信息扩散范围和力度，只知道中普目前已经影响着300多个的聊天群，有着王承德说的“好屋顶资源不断，只能挑一些规模大的来做”的业务。

为了鼓励微信朋友们，中普还建立了“群友贡献奖”。评选内容包括(多次推荐项目.满分15)、(中普信息转发朋友圈.满分15)、(积极抢红包.满分5)等共计100分。对项目推荐成功签约者还颁发“群友贡献金奖”，奖金8888.88元。

王承德不仅善用微信，还成了微信活动策划和文案的高手。中普会不时开展一些定向、定主题的微信推广活动，比如赠送印有光伏电站的“十九大”纪念邮票活动，再比如《农村光伏安装照片评选》活动，无不“刷屏”微信朋友圈。特别是后者，制作风格的简单、照片的朴实无华，难以让老红把它与对中普公司的形象联系起来。在老红心中，亚坦微信传播文案的制作是最有个性和品味的，对于《农村光伏安装照片评选》，亚坦的李辉说：“他们不做媒体浪费了。”

有人说“过去十多年互联网本身发展的一个大趋势就是，互联网已经由纯粹的内容平台、信息平台慢慢演变成交易的平台”。但它的结果就是在微信“朋友圈”和“聊天群”，会有很多让人生厌的推广。王承德也在推广，可没见过这么受欢迎、被尊重的推广。

因为“平台”每天一早一晚不少于两次发放“红包”，让平台上的朋友们有些不好意思了：王总，您一天发一次就行了。可王承德不听，他对老红说，为了保证每天两次按时发放红包，他在手机上设定了时间。

同样是微信传播解决了第二个难题

相信说到这儿，不用老红更多解释，大家都能想明白为什么中普的微信推广商业模式，不仅能够解决分布式光伏企业的“第一个难题”“，还能解决“第二个难题”。

一般的产品销售，在找到合适的销售模式之后，销售规模的增加与销售成本的增加呈现正向且良性比例关系;分布式屋顶光伏电站的获取推广，即使找到合适的获取推广模式，但因其市场多样化的特殊性，获取规模的增加与获取成本的增加常常呈现正向但非良性比例关系，常常使得企业难以为继。

中普不是这样。因为是微信推广，推广的规模再大，推广成本的“红包”和销售成功奖励是可控的，带来推广规模的增加与推广成本的增加，呈现出屋顶资源获取规模越大、平均获取成本越低的良性比例关系。

半年前老红问王承德：中普有多少人?答：三个核心层+几个工作人员。半年后在中普的办公室，老红看到的还是三个核心层+几个工作人员，可中普的业绩却在几十倍的增长中。老红又问：项目勘察、施工、验收、运维的人员如何处理?王承德答：都是委托最专业公司执行。虽然许多具体细节还有待探讨，但老红觉得这个逻辑是成立的。

好像就是为了佐证在中普看到的和想到的，前两天老红注意到王承德在朋友圈里发了这样一条消息：【改变传统的微信光伏】5位员工操作“中普光伏微信平台”，从项目洽谈、方案设计、融资、施工和售后都在微信完成。中普今年投资和签约的20个光伏电站，25年应收账款高达8亿元，中普国内首创“微信光伏”和“免费光伏”互联网思维模式，欢迎合作双赢。

如果您有机会见到王承德，如果您问他什么是互联网思维，老红不知道您会否得到满意地回答，甚至不知道他能否说出阿里和腾讯各自互联网业务定位的区别是什么。但请不要小瞧了这个工业时代思维的王承德，因为他能把互联网时代的微信玩出花样、玩出不同维度，能把自己玩成一个微信使用“大家”。

中普发电肯定不是一个互联网企业，但是老红觉得它可以成为互联网思维企业的经典案例。

参考资料

《雷军：小米为何能爬出泥坑?我使用了世界上最高明的经营诀窍》

《户用光伏市场谁与争锋?产品和渠道为王》

《电子支付与金融科技新趋势》

红炜

2017年11月19日

原标题：红炜：光伏企业商业模式探讨--“验收”中普发电