倘若要给中国光伏公司进行业务全球化排名，江苏中信博新能源科技股份有限公司（下称“中信博”）定能名列前茅。

2023年的最后一个工作日，跟踪支架龙头企业江苏中信博再度宣布拿下GW级订单。

这仅仅是近年来这家深耕支架领域的细分巨头屡签订海外GW级大单的一个缩影。在跟踪支架市场，中信博一路势不可挡。

截至目前，该公司所签下的GW级订单包括在中东市场的沙特ASB 1.5GW、AR RASS2 1.7GW项目，阿布扎比2.1GW项目，乌兹别克斯坦1GW项目等多个GW级大单。不久前，印度2.8GW项目追加后整体项目容量更是高达3.4GW，成为该公司在印度市场最大容量项目。

中信博之所以能够屡获大订单，得益于其全球化战略。2009年成立以来，该公司一直极为重视海外市场，其业务更是“墙里开花墙外香”，足迹遍布全球40余个国家。

另一个“杀手锏”则是其差异化产品策略。在跟踪支架系统产品研发上，中信博更是“十年磨一剑”，先后推出了天智、天际、天智II、天际II、天双等多款产品，不断迭代。

截至2023年9月30日，该公司在手订单合计约63亿元，其中固定支架约12亿元，跟踪支架约46亿元。

在中信博的业务结构中，海外市场举足轻重。

01

制霸中东

中信博刚刚官宣的订单项目为沙特的1.3GW AR RASS2项目及408MW Al Kahfah项目，目前已进入交付期。

上述两个项目是中信博与全球知名EPC公司L&T首次合作，L&T在电力领域已有20多年的建设发展历史，近年来在光伏等可再生能源领域获得深入发展。

事实上，除了AR RASS2及Al Kahfah项目，中信博还曾在沙特拿下“中东北非地区单体最大的在建光伏项目”。

在沙特麦加省吉达市阿尔舒巴赫地区约52平方公里的沙漠上，一座装机规模达2.6GW的光伏电站项目（ABS）正拔地而起。

根据公开信息，该项目是由中国能建国际集团、广东火电和西北院共同承建，已于2022年11月13日正式开工，项目业主则为ACWA Power。

ACWA是沙特政府控股的国有电力及水务事业开发、投资及运营公司。多年来，ACWA深耕中东，辐射亚非，已经发展为中东北非区域第一大电力开发商。

值得注意的是，ABS项目是沙特“2030愿景”新能源计划的重要组成部分。早在2016年，沙特王储提出“2030愿景”，表示将大力发展太阳能、核能等新能源，希望从“石油国家”转型为“能源生产国”。

根据沙特的发展战略规划，2030年可再生能源将在沙特能源结构中占比达50%。沙特预计，2023年实现可再生能源装机安装27.3 GW，2030年实现装机58.7 GW。

作为中东强国沙特能源转型大计的组成部分，能够参与其中将有着特殊的意义。

上述项目采用N型双面光伏组件和平单轴自动跟踪式支架。其中，跟踪支架的供货方正是中信博。今年4月，该公司与中国能建签署合作协议，为沙特ABS项目提供装机容量为1.5GW天际II跟踪系统。

这是中信博在沙特的首个GW级光伏支架项目，标志着该公司在沙特市场取得里程碑式突破，将为其制霸中东支架市场提供助力。

近些年来，在中信博的海外市场版图中，中东这颗棋子正发挥着越来越重要的作用。数据显示，截至2023年7月，该公司在中东累计出货量达到5.2GW，雄踞中东地区第一名。

事实上，这家细分龙头早在2017年就进入了中东市场，更是与ACWA建立起良好的合作关系，双方在中东合作共建多个标杆项目。

早在2021年，中信博就曾拿下阿曼Ibri二期607MW光伏电站项目。该项目每年可发电超过16亿KW/h，是当时在建的中东地区最大双面组件跟踪项目，也是阿曼“国家能源计划”中最大的光伏项目。

据了解，该项目占地1154公顷，分两期建设，其中一期575MW，二期32MW。全电站采用中信博天际1P跟踪器方案，两种双面组件，建成后将为政府运营的阿曼电力和水务采购公司供电。

除了该项目，中信博还在2023年拿下阿曼另一个项目。该项目装机容量为588.2MW，搭载中信博天智Ⅱ，叠加SCADA系统，可高效完成复杂地貌下的电站项目全生命周期运维。目前，该项目正在逐步交付中，建成后预计每年可减少温室气体排放约34万吨。

2022年，中信博成功拿下中东第一个GW级项目——阿联酋阿布扎比Al Dhafra PV2光伏电站项目，容量达到了2.1GW，系世界上单体最大的双面组件光伏电站项目。

该项目占地20.34平方公里，位于阿布扎比南部大约65km，采用中信博天智II跟踪方案，三种双面组件，同时搭配自动清洗机系统。

项目建成运营后，发电量将可以满足约16万户阿联酋家庭的用电需求，并使得阿布扎比的光伏装机总容量提高到约3.2GW，每年可以减少超过360万公吨的碳排放。

基于中信博在中东市场的优异表现，该公司成功在MESIA太阳能年度颁奖典礼上第三次获得中东区太阳能支架/BoS系统最佳供应奖。

02

全球化战略

根据公司发布的半年度报告可以发现，现阶段中信博跟踪支架订单主要为境外项目，分布在中东、印度、拉美、中亚等主要光伏市场地域。

厚积而薄发，优质的市场开拓战略与客户服务，也使得中信博于印度市场的2.8GW天际Ⅱ项目再获追加订单，目前整体项目容量已达3.4GW，成为该公司在印度市场最大容量项目，进一步稳固了在印度的市场主导地位。

这家细分赛道冠军之所以能够在复杂的印度市场取得如此成就，得益于该公司敏锐的市场嗅觉。

早在2015年，该公司开始涉足印度市场。这一年，印度的光伏装机量总计仅仅5GW。不过，莫迪政府于当年制定出雄心勃勃的规划，即到2022年实现光伏装机达到100GW，其中公共事业级地面光伏60吉瓦，屋顶光伏40GW。

此后至今，印度成为南亚光伏市场的“香饽饽”。调研机构统计数据显示，截至2023年6月底，印度累计太阳能装机容量(包括屋顶光伏系统)达到66GW以上。

美国能源信息署(IEA)在10月底发布的《国际能源展望》报告预测，到2050年，印度的太阳能装机容量将在全球占据主导地位。

为保障印度市场的精细服务，7年来中信博搭建完善本土化团队，从前端销售、中端安装、后端运维等方面优化服务质量。

近年来，中信博也明显加快了在印度市场的开发和布局。2022年8月，中信博首个合资生产基地Jash Energy投入运营，该基地年产能达3GW，能够生产其太阳能跟踪支架产品的所有主要部件。

进入印度市场至今，凭借天际、天智Ⅱ、天际Ⅱ等多元化定制解决方案逐步获得客户认可，目前在印度市场的累计项目容量已超7GW。

而自去年12月以来，中信博更是在印度斩获多个项目，共超3GW的订单。除了上述追加订单项目外，中信博还接连斩获印度苏卢尔420MW、拉贾斯坦邦242MW等多个项目。

在GW级订单方面，今年8月，中信博拿下了乌兹别克斯坦1GW的光伏电站订单，这是继在5月SNEC上海光伏展签约乌兹别克斯坦Sherabad 500MW项目之后在乌兹别克斯坦的又一重大突破。

历经十余载，中信博的足迹已经遍布全球。截至2023年三季度，中信博的市场范围覆盖全球40余个国家，安装了1500多个项目，累计安装量达55GW。

03

差异化策略

今年SNEC期间，在谈及成功企业家最应具备的三要素时，中信博董事长蔡浩认为，“做企业第一个要守法，不要投机取巧，要守规则，向光而行；第二个，不要想赚快钱，要挣行业里最难赚的钱，学会迎难而上；第三个，要赚有未来的钱，发展长期可坚守的产品，要拥有向上能够捅破天的能力”。

尤其是在竞争极为激烈的海外市场中，中信博之所以能够频频拿下大单，并在中东、印度等市场占据主导地位，更是离不开上述三要素。

与L&T的合作就是中信博坚持产品差异化的重要例证。

L&T负责人表示：“之所以选择中信博是因为中信博差异化的跟踪解决方案带来了更低的建设成本，全球化的服务及本地化的供应链则能够保证项目进度顺利推行。”

据了解，本次与L&T合作的两个项目均搭载中信博天际Ⅱ跟踪系统，以更低建设成本、更优交付力、更高发电增益保障项目运营。

天际Ⅱ跟踪系统采用中信博行业首创的多点平行驱动技术，保护风速可达到22m/s，增加有效发电时长，叠加AI智能跟踪技术，可实现约8%发电增益，提升电站整体收益。

与此同时，上述项目采用模块化设计，能够在单一系统内灵活扩展组件数量，提升土地利用率，降低电站建设施工及运营成本。

而在交付保障方面，中信博自进入沙特来已组建本土化团队，在当地具备完善供应链保障，能够充分满足项目的交付需求。

事实上，在光伏产业链条中，支架行业的确是“行业里最难赚的钱”。据了解，支架的交付阶段共分为5个部分，最终必须5个部分全部交付方可确认收货。

因此，中信博的订单回款和其它组件企业不一样，财务计量周期更长，需等到最后一部分确认后才能计入到业绩当中。而对组件公司来说，发货后即可确认收入。

此外，由于电站建设周期不同，不同组件产品所需时间不一，采用不同组件及逆变器，增速考量标准亦不能完全适用于支架。

由于支架行业不同的收入确认模式及增速考量保准，使得行业内同类竞争也格外激烈。这就倒逼该公司不得不在产品策略主打差异化，并通过研发创新，牢牢将竞争主动权端在自己手上。

“光伏行业没有只有你能做别人不能去做的，关键是你处在哪个位置。排在第一的吃肉，第二的喝汤，第三的啃骨头，再靠后的只能看着别人吃热乎的。”蔡浩SNEC期间如是说。

或许正因为有这样的危机感，这位掌门人才呼吁说，“我们要持续增强自己的竞争力，形成领先优势，当这个行业形成了稳固的竞争格局后，后来再进入就很难，因为壁垒已经形成了”。

在海外跟踪支架市场，中信博无疑已经成为中国企业的一杆“大旗”。 

原标题：屡获海外GW级订单，这家光伏细分龙头凭什么？