短短几年时间，新能源经历了从无人所知的初期，到现在大规模接入的火热阶段，它的兴起也代表着我国储能成为了刚需产业，在外界看来，储能产业可谓是一片大好的前景。但实际上，外界人员往往只看到了表面，却不知其中深藏危机。

价格内卷没有最低只有更低

最近一张未经证实的“电芯市场三四季度低价抛货”的照片在业内引起轩然大波。照片显示，各大电芯厂商正在进行大规模低价抛货，电芯价格已低至0.25元/Wh。

虽然业内人士表示此照片疑点重重，但不管如何，储能产业链的各种降价，是真实存在的。

储能电芯价格从年初到现在，不到3个季度时间，电芯报价跌近50%。根据市场数据显示，储能电芯（LFP磷酸铁锂）最低国内报价已经到了0.45元/Wh，甚至有个别厂家的报价达到了0.42元/Wh。

早在3个月前，楚能新能源曾公开表示，到2023年底，280Ah储能锂电池将以不超过0.5元/Wh的价格（不含税）销售。

以电芯企业官宣进入0.5元/Wh时代为标志，电芯的持续降价直接刺激了储能系统、储能项目EPC单价的持续下降。储能系统集成商也成为了行业价格内卷的主要推手。

10月底中国华能集团储能系统框架集采中，有投标方的价格为0.724元/Wh。然而，0.72元/Wh的报价才刚成为历史最低价没几天，便被0.644元/Wh所打破。与之相比，8月份的时候储能系统投标均价是1.08元/Wh。

协鑫集团董事长朱共山在第八届国际储能技术和装备及应用大会主题论坛上表示：“部分企业为冲业绩、抢份额，报价甚至低于成本，储能投标价半年下降三分之一。”

“没有最低，只有更低”竟成了储能行业最真实的写照。

“行业内分蛋糕的企业数量太多了，竞争势必越来越严峻”，星球储能所观察人士郑威廉表示，“现在无论是锂电还是系统集成赛道，马太效应都很明显，头部企业强者俞强，中小型企业则越来越难获得市场空间。而企业想要做到头部，就算明知产能过剩，也依旧要开足马力，继续‘卷’下去”。

市场与政策加持 工商业储能来到爆发前夜

储能的终端客户分为发电侧、电网侧和用户侧，其中用户侧又可分为家庭用户与工商业用户，工商业储能服务于工厂、企业等用户，助力其高效灵活地用电，并节约成本。

工商业储能在今年迎来井喷式爆发，背后的经济逻辑是其单位经济模型的成立。

在成本端，碳酸锂价格从去年单吨60万以上的高点跌至今年的20万元左右；电芯厂商在产能释放后，电芯供大于求，磷酸铁锂电芯的价格大幅下降。2022年磷酸铁锂电芯平均售价在0.9元/Wh左右，如今已经降到约0.6元/Wh，下降幅度超过30%。由于磷酸铁锂电芯的成本占到整体储能成本的70%，今年内工商业储能的整体成本实现了大幅下滑。

另一方面，收益端在稳步扩大。

利用峰谷价差套利是工商业储能最常见的一种盈利方式，即在低电价时充电、在高电价时放电使用。2023年7月，全国已经有19个省的平均峰谷电价差超过0.7元/度；而在去年7月，全国仅有7个省的平均峰谷电价差超过0.7元/度。仅考虑峰谷价差，在“两充两放”（即一个自然日内充电两次、放电两次）的情况下，较好点位项目的收益率（IRR）已经超过25%。

工商业储能的盈利模式如今也变得更为多元，配电增容及容量管理是另一种主要的盈利模式，加上新型电力系统的建设日益完善、来自国家的行政补贴从2022年起持续不断，这都让整个行业的发展快速起飞。

如果说经济模型成立为工商业储能的发展提供了微观层面的可行性，那么从宏观层面而言更重要的是，工商业储能已然成为了电网末端非常重要的稳定器。

随着新能源车逐渐普及，电网末端用电波动性明显增高、用电量大幅增加，如今，电网的稳定性已经处于极限。工商业储能的作用，就是成为电网末端的“毛细血管”，通过配置独立储能电站，能够提升电网末端的电能质量，减少拉闸限电概率，发挥“稳定器”的作用。

随着工商业储能在国内越来越多的省市具有经济性，储能系统集成商、电芯制造商、设备供应商纷纷发力工商业储能，试图在增长疲软的源网侧储能以及户用储能赛道外寻找新的发力点。在9月结束的EESA中国国际储能展中，共计约81家展商展出了工商业储能相关产品，其中新品发布共计37款，占比45.7%，工商业储能成为了本次储能展最火热话题之一。

从“蓝海”变“红海” 工商业储能企业如何在竞争中突围

我们认为，一家优秀的创业公司，想要在充满不确定因素的工商业储能市场里突出重围，重点在于客户、产品与资本运营三个维度。

客户：优质点位识别和获取 不是所有的企业都适合

部署储能，因此优质客户的识别与获取便成为了重中之重。

什么样的客户是优质的？其应当具备一定时间的稳定用电历史，企业情况稳定健康，工商业储能的运营周期能被有效保证；或者其用电规律契合工商业储能的业务模式，使得当前的“两充两放”策略能完美实现，并且谷段充电不会太影响需量策略。数据的识别并不是难点，难的是客户愿意将关乎其生产运营的用电数据分享出来供判断。

如何转化客户同样存在困难。优质点位的客户往往是传统意义上的“大B”，想要取得陌生客户的信任，光凭陌拜或依赖个人/朋友关系的推荐都很难。因此，工商业储能创业者们很需要“Big Name”的背书，这往往也体现在其融资时对投资机构的选择。

产品：安全是底线，交易分析能力是核心

工商业储能不是一锤子买卖，是一个长周期的生意。在长周期的运营中，安全是底线；而在保证安全的情况下，长于交易分析能力的企业才会脱颖而出。

交易分析能力，需要企业对客户电力系统有清晰认知，运营好包含客户电力系统在内的微电网生态、虚拟电厂生态等。储能EMS（即Energy Management System，能量管理系统）是承载交易分析能力的主要载体——也被誉为储能的“大脑”。

对内，要做到对客户电力系统有清晰认知，储能EMS需接入客户侧包括变压器运行数据等在内的核心信息，从而对配电容量等要素进行有效管控及优化。还要有动态的分析能力，比如当光储作为整体时，由于光伏发电曲线的波动性，储能EMS需要动态调整以拟合光伏的预测曲线。

对外，储能系统得和整个微电网生态、虚拟电厂生态等完美衔接。需求响应、辅助服务乃至未来的现货交易都需要储能系统EMS与微电网控制软件、虚拟电厂控制软件做多层交互。

更重要的是，储能EMS还得平衡对内及对外的多种业务模式，将峰谷价差套利、需量管理、需求响应、辅助服务、现货市场交易等通盘考虑，在内外部多要素同时变动的情况下快速得出最优的解决方案，从而获取最高的运营收益。

资本运营：更灵活、更契合

因为储能资产最终会是一个可投资的资产类别，其业务规模能否放大，也在于工商业储能企业是否能采用更灵活的资产配置方案、找到更多的国有及社会资本投资方。

目前，工商业储能资产的配置方案存在运营商自持、工商业客户自持及第三方储能基金自持三种，配置比例最高的还是运营商自持，其次是工商业客户自持，第三方储能基金持有的量最小。

参照工商业光伏的发展路径，未来第三方储能基金持有的比例将会逐渐增多，在这个过程当中，那些拥有更灵活资产配置方案和更契合的资产投资方的工商业储能产商才能够将业务规模迅速放大。

原标题：工商业储能市场的经济模式是怎么样的？