其次我们第二类群体,小型工商业,就是在农村工厂,农业,牧业这些个体老板。他们的客户心理一般也是经常会对
光伏用电模式有一个错误理解,而预估投入成本过高。
比如说前段时间我们遇到一个客户,他每个月电费是三万块钱,他自己理解的,就是按照
光伏发电设备至少要投入80万,之后我们给他做了一个方案,前期你只需要投入20KW就足够,在波峰时期带动设备,其实就是工商业他对流动资金要求比较高,他不愿意占用太大的资金比例,再有就是收益比较。个体工商业认为光伏发电回本周期比较长,期望就是短平快。
第三点就是产品差异化,现在光伏系统我们需要考虑两点,第一点就是使用价值,我们光伏系统现在好多都是投资,这是能体现出它的使用价值,还有我们要发觉它的文化价值,比如说光伏养老,客户的孝心,这些都是我们可以拓展的。
再有就是营销软件,我们统称为一个中心,两个基本点。一个中心是指在营销过程中我们跟客户沟通,需要做到让目标客户认可我们光伏行业的产品随之认可我们,两个基本点就是指光伏养老,投资理财。
现在我们对比一下光伏养老和传统养老的收益和特点。传统养老有三种方式,一个是养儿防老,由子女提供衣食住行,经济不自由。第二是保险养老,每年交一定的保险金,等到一定年龄之后开始领取,收益率每年不超过7%。第三种是房产养老,前些年房产养老很流行,但是现在一个是大环境影响,另外一个就是投资大,收益小。
第四种就是我们推出的光伏养老,光伏养老是一次性投入,年收益率在17%-20%,每个季度都会有收益。再有就是光伏理财,我们推出的第二个营销点,像理财方式,在农村往往接触不到基金,保险,商铺理财,现在我们对比一下保险房产和光伏三重理财方式的收益比和特点。股票的特点是风险高,收益不确定,而且需要专业知识。保险具有强制储蓄,总体收益布告,等待收益时间长。房产商铺,投资大,收益率低,大环境不乐观。光伏,就体现出光伏的特性,稳定的收益,而且风险低,可持续性强。
五大问答解析市场疑惑
在我们推广过程中,经常会遇到许多问题,我们总结了五个比较有共性的问题:
1.光伏发电系统多长时间收回成本?
一般在农村家庭,都能安装5-15KW,我们以5KW为例,五到六年我们这套系统成本可以收回来,剩下的20年是纯收益的。
2.系统使用寿命还有质保如何?
我们现在了解,我国最早的分布式光伏是1983甘肃科学院安装的,到现在可以持续发电。我们的质保是25年,衰减不超过20%。材料质保10年。
3.光伏系统发电量有没有保证?
对于这一点是绝对有保证的,根据石家庄地区的日照时间,温兆强度,低于气侯来得出的,去年的一平均数据,5KW,平均数据是7200多度电。
4.阴雨天发电量如何?冬天气温低会不会电力不足?
直接影响太阳能发电的因素有辐照强度,日照长度,太阳能组件的质量。冬天光照弱,日照时间短,发电量肯定会比夏天少。阴天大概只有晴天的20%-30%。
5.既然光伏发电前景这么好,政策这么好,为什么一直没有普及?
现在光伏发电一直集中在大型电站建设,因为需要大的地面,多在地广人稀的西部,像光伏发电这种分布式电站,目前正在推广,将来也会获得更大的市值。