2018年5月31日，三部委联合下发《关于2018年光伏发电有关事项的通知》（简称“531”新政），文件明确限制分布式光伏开发规模，并大幅降低补贴。整个分布式行业瞬间地震，大批经销商毁单、倒闭、裁员，市场几乎停滞，行业就此开始了漫长的衰弱期。

但在此期间，张加振与另一位合作伙伴却开启了逆袭之路。他们联合创立了江苏巨擘能源科技有限公司（简称“巨擘能源”），主攻分布式产品贸易。公司于2018年当年完成了1000万业绩，2019年直冲8000万，2020年破亿，2021年达到1.7亿元，2022年更是实现了5.6亿元的辉煌成绩！

“我们做经销商不是想要简单挣点钱，而是想改善光伏行业当前的交易链条，真正为光伏发展做点事情。”张加振对华夏能源网说道：“我们真正的愿景，是做光伏行业的‘京东商城’，拿出采购、销售、仓储、物流、售后、自制标准等一整套解决方案。这在光伏行业目前还没有人能做到。”

创业于冰点“531”

在分布式光伏领域，处于中间流通环节的经销商能将业绩做到五个多亿算是很优秀了。而此种优秀并非凭空而来。

“531”政策发布前，国家大力补贴分布式光伏，市场非常繁荣，从业者只需跟着政策走便可以挣到钱，经销商有没有核心竞争力、有没有好的商业模式都可以生存。谁想做都行，市场随之鱼龙混杂，流通的产品也良莠不齐。

这段时期，即使行业存在诸多问题，大家对未来还是很有信心。而“531”之后，从业者对分布式光伏的信心被摧毁，此时敢于加入行业的，无一不是具备长期眼光的孤勇者。

“分布式光伏从靠补贴，转向没有补贴的市场化是必然的，我一直在等‘531’的出台。”张加振告诉华夏能源网：“在‘531’之前，分布式市场虽然繁荣，但留给草根做大的机会并不多，市场属于那些有财力的大企业。但‘531’之后，行业变得更加纯洁，草根是有可能通过自身努力，凭借先进的商业和管理模式，成为行业领先者的。”

在笃定此番判断的基础上，2018年，张加振毅然辞职，于当年9月与合作伙伴创立了巨擘能源。

“在创立之初，我就在想巨擘的核心竞争力是什么。前些年分布式光伏太乱了，因此我们想一定要坚守品质，踏踏实实做好产品，不赚快钱。即使别人一毛钱一毛钱的赚，我们是一分钱一分钱的挣，但相信时间会证明，追求价值的企业，路会越走越宽。”张加振表示道。

在这种理念下，创业初期，张加振对公司代理的品牌格外挑剔，哪怕成本高一点，也要与放心的品牌合作，这导致巨擘能源初期的盈利水平很低。

与此同时，行业多年鱼龙混杂的环境催生出很多歪门邪道，致使张加振多次上当受骗，其中有一次差点因购买了其他经销商货不对板的组件而倾家荡产。这些事情都让巨擘能源初期的发展充满了挑战。

“万事开头难吧。那段时期确实有很多麻烦事，但也有好事，比如在我们代理的几个品牌里，晶澳做的非常好，他们产品稳定，也讲信誉，在初期让我省了很多心，为我在行业立足帮了很大忙。”张加振回忆道。

渡过创业初期的艰难，巨擘能源的业务逐渐走向正轨。2018年，公司业绩达到了1000万，2019年则直冲上8000万！

从这时起，张加振对公司的规划开始从活下来转为成就更大的事业。

深扎赛道，只代理一家产品

张加振一直认为，公司想做大，必须要深扎赛道，首先要精简代理品牌，只选择一两个有品质、有保障的品牌就可以了。然后着重把产品和服务做精、做细，积累客户口碑，唯有如此，方才有做大的基础。

在立志成就更大事业后，张加振便开始对手中代理的品牌进行筛选，最终只留下晶澳和另外一个品牌。

2021年6月，国家能源局发布光伏“整县推进”政策，分布式光伏市场再次被点燃，即便是平时不关注这一市场的央国企，都开始蜂拥而至。

在此背景下，张加振签下了某央国企户用示范电站项目。当时他将手中代理的两个品牌的组件都拉到了现场，其中晶澳组件顺利通过抽检，而另一个品牌的组件则因质量不合格未能通过验收，这让张加振无比尴尬。

“很多厂商，对大电站产品和分销产品，是区别对待的，甚至产品标准都不一样，有产品功率虚标的，有EL不合格的，还有边框达不到要求的，这就导致我们对客户许诺的标准达不到。”张加振说道：“相比之下，晶澳就是踏踏实实、一视同仁，不管大电站、工商业还是老百姓的电站，品质都是一如既往的好。他们的产品标准，会高于同行不少。”

在发生此事不久后，又发生了一件大事，令张加振对晶澳产品更加青睐。

2021年中下旬，很多省份开始拉闸限电，组件企业生产成本飙升，产品价格一天一涨，情势严重到采购的组件当天发不出来第二天就涨价了。致使经销商都不知道组件是什么价格，行业内违约不断。

在那个时期，唯有晶澳体现了对客户服务的重视，其价格体系调整得十分有节奏和规律，行为更合规，履约也做的更好，这让当时焦头烂额的张加振少操了很多心。从此事中，张加振感受到晶澳对流通环节乃至终端环节的用心和重视，自此开始，他决定只代理晶澳一个品牌。

张加振之所以做出这一决定，除了晶澳能够提供非凡的产品价值与服务价值外，还在于张加振看到了与晶澳持续深化合作的前景——实现创立巨擘能源的初愿。

做光伏界的“京东商城”

2022年全年，巨擘能源经销的晶澳组件出货量达到200MW规模 ，这为公司带来了3.8亿元左右的营收。再加之公司代理的一个逆变器品牌出货不错，巨擘能源2022年总营收达到了5.6亿元！

与此同时，截至2022年底，巨擘能源已吸纳40余名员工，这和创业初期的两人团队相比，已不可同日而语。

此时此刻，张加振终于有底气思考自己创业时立下的宏伟目标——改造行业交易链条，创造光伏行业的“京东商城”。

“我们做经销商从一开始就不是想简单挣点钱。我们是真的希望能够把绿色能源带进千企万户，共建清洁美好家园，这也是我们的企业文化。那怎么做呢？最主要就是做出规模，像京东一样，体现流通环节的力量和影响力，进而承上启下，让厂商生产最贴近客户需求的产品，然后以最快的速度、最低的成本、最好的服务呈现给客户。”张加振对华夏能源网说道。

在生产端，张加振认为需要处于中游流通环节的经销商，以更多的责任感和技术手段，精准的将终端需求反馈给上游，从而加强两方的链接，促进更符合市场需要的产品推出。

在“承上”以外，巨擘能源未来还想要把“启下”做好，张加振希望能让客户对绿色光伏触手可及——客户想要什么光伏产品，只需像在京东购物时一样，除了下单和付款，别的什么都不用管。

“若想实现以上这些，就需要我们配置强大的仓配体系，从而使行业变得更加有序。但总体来说，想要改善行业交易链条，只靠我们是不够的，还需要如晶澳这种重视客户服务的行业领导者共同来实现。”张加振表示。

“在打造光伏界‘京东’这一过程中，我希望能与晶澳继续深化合作，先相互配合把服务体系搭建起来，提高售后价值，然后再延伸其他业务。我相信，未来与晶澳携手的日子里，通过不断努力，行业交易链条一定能够更加健康”他说道。

原标题：初创仅两人的分布式光伏经销商，如何5年把业绩做到5.6亿？