外表光鲜的SolarCity
当绝大多数人想到SolarCity时,脑海中一定呈现的是他们如何如何创新,如何改变了能源行业,正如我们每天读到的创业新闻一样,总是令人异常羡慕。几乎每次提到SolarCity,记者总不忘加上一句:是他们,把能源的掌控权还给了人民。
但事实真的是这样吗?小编今天就读到了BusinessInsider一篇不一样的报道,其中对SolarCity的模式提出了质疑。我们姑且去掉这家公司巨大神圣的光环,听一听不同的声音或许也能有所启发,尤其是在中国光伏行业奋起直追的时候,前人的经验和困惑可能更有意义。
现实中的电话销售
从某种意义上来说,人们口中的那个创新的SolarCity是事实,但它却往往误导了人们对这家公司业务本质的认识,尤其是在实际操作层面。而这当中的原因,可能正是SolarCity在市场中苦苦挣扎的原因。
在现实世界中,SolarCity实际上就是一个个挨家挨户敲门的推销员,以及坐在小格子间中打电话的电话销售。他们必须使出浑身解数尽快逼着客户签单,这样他们才能更快的进入下一单。
飙升的成本
SolarCity要养着数量庞大的地推和上门销售团队,这在广告宣传中并没有做过多的描述。但这却是他们真实的销售处境,它并没有人们想象的那么神奇。并且这也正是为什么在过去几年间,SolarCity的销售成本会火箭般飙升的根本原因。并且随着最容易理解光伏的客户逐渐减少,新客户也越来越难短时间签约,这时SolarCity就不得不投入更多的成本来开发新客户。
这种挨家挨户敲门销售的方式实际上非常古老,无论外表看上去有多神奇,在现实层面它都不可避免地要面临新技术的竞争,尤其是对于“新技术”领域的光伏行业更是如此。现在,家用光伏行业已经变得相当成熟,客户也变得越来越聪明,与之对应销售的产品和策略就必须同步更新,满足各种不同客户的需求,否则SolarCity的未来必将面临巨大的长期困境。