Q：消防报警整个市场大概有多少比例是用于地产项目的？这两年行业增速怎么样？22年整个地产下游需求对于行业的这种增长有没有拖累？

A：整个地产项目占整体销售额权重在90%以上，但地产项目又分为很多不同的领域，可能包括一些商业综合体，住宅，又包括一些棚改项目。现在旧城改造项目是呈上升趋势，商品住宅是呈下降趋势。

Q：这两年地产项目回款情况怎么样？22年有没有坏账风险？

A：今年整个全行业里边的商承我们基本上都不收了。第二整体回款确实较之前是下降的。但是坏账风险的话，基本上都会有一些抵押物，或者我们会收一些其他形式的账款。

Q：公司销售的产品当中大概多少适用于存量建筑，多少用于新建的建筑？一般的这种消防报警系统它的寿命有多长？

A：国家强制性的要求的使用时间，更换周期是12年，目前最新的情况。比例现在没有具体的官方数据，这可能需要逐一的去核对销售合同。

Q：报警系统在一些商业地产中是不是渗透率已经比较高了，但是在住宅建筑里面它的渗透率情况怎么样？住宅未来渗透率提升会不会给整个行业带来比较大的增量？

A：个人观点，住宅未来肯定是个趋势，考虑到整个消防意识、在中国重视程度，包括前期火灾的发生情况。目前还是和国家政策强制性要求有关。住宅方面目前强制性的只有高端住宅，中低端的话相对来讲比较少。商场有强制性要求必须要配备相关配置。

Q：这两年由于新国标的实施，应急疏散市场整个发展的比较快，23、24年还能否维持前两年比较高速的这样一个增长？

A：我个人认为是有的。有几个原因，第一个智能疏散和应急照明之前在要求里面并不是强制安装，现在要求是必须强制安装。第二目前的国标里的一些条款要求在安装密度实际上目前看到的要求比传统的火灾报警安装密度是要高的。比如传统报警火灾自动报警，我们是以防火分区为单位定义烟感的安装数量。一个烟感可以监控的范围比如说是50~60平米，但是我们的防火分区一间屋子比如二三十平，一间会议室十几平也是要求强制性安装一个，建筑的实际情况决定了我们安装的数量。但是疏散指示灯的这些安装密度要高，而且相对来讲公共通道这部分面积占比相对来讲是比较高的。

Q：国标是19年实施，实际上19年之后到目前大概有2~3年时间，还没有完全满足它的国标的要求吗？是不是未来还有成长性？

A：是会满足这个要求。这个行业目前来说其实是有滞后性的，比如批一块地有建筑周期，刚刚建立要求的时候，有产品开发周期。以前头部厂商整个产品系统，大家投入研发的权重没有那么高。所以说两方面原因，一个产品生命周期的原因，一个是整个行业周期的影响，所以19年颁布实施，真正开始投入市场批量化的话，大概是在20年下半年。考虑到前期的销售情况，我个人认为未来还是有增长的潜力的。

Q：展望未来的2~3年，哪个领域会像前两年的应急疏散一样，会有比较高速的这样一个增长？

A：我个人认为是储能和工业这两个领域。其实产品类型相对来讲差异并没有那么大，主要还是看使用场景。具体就是发生火灾需要监测，它的产生机理和我们产品设计逻辑是一样的这种情况还比较多。目前相对来讲比较热门的就是储能，然后工业因为前两年有一定的铺垫，有些项目近些年能落地。

Q：也就是说工业可能市场比较大，但增速没有那么快，公司前两年做一些布局未来会有一些收获，增长比较快，并不是整个工业消防领域行业增速比较快，是这样吗？

A：工业领域使用范围很广，工业领域定义范畴非常广，它的形式可能会是偏定制化的。具体现场环境、使用环境可能会比较多。这类产品的开发周期，工业领域除了隔爆类的产品，相对来讲周期不会太久，因为基本的流程就相当于在现有的传统行业里边的报警产品在工业上面的升级，基本上隔爆类或者是防水类的，相当于做了一个技术升级，相对来讲开发周期相对来讲会短一些。

Q：工业哪些竞争对手会做得比较好一些？

A：工业的竞争对手，头部可能是青鸟和海湾。新领域可能是海康，因为它安防方面的储备相对来讲比较丰厚，如果能把安防和消防结合起来的话，可能也是一个增长点。

Q：储能消防新的安全规程大概什么时候会正式落地，目前处于哪个阶段？

A：相关的时间节点没有掌握。

Q：新的安全规程落地之后，储能消防市场大概会处于一个怎么样的体量呢？

A：储能消防的体量很难评估，个人观点储能具体的主流的方案并没有在至少中国形成。比如说氢能还是铁锂电池还是什么方案，并没有一个特别成型的方向。因为具体的燃烧物它会决定储能的配套产品是什么样的，所以这两个问题可能比较难回答。

Q：以青岛消防为例，它在储能消防领域的技术和竞争对手，比如说国安达有什么样的一个差异？

A：青鸟消防目前提供的相对来讲是比较成套的方案，它的使用领域不止储能。我们知道消防行业里一般是以火灾报警为主，同时还配套了灭火系统。优势的话，青鸟消防目前的储能方案是相对来讲是更加终端的，可能市场感知会比其他的竞争对手更强一些。公司方案并不是完全覆盖到比如上游的原材料生产的过程工艺，更多的对应终端客户。终端客户里边基本上储能是更加的集成化、小型化，公司基本上可以达到PACK级的这种配套的产品。技术角度的话，相对来讲偏向于气体探测，并不是传统的火灾报警。火灾报警里面，烟感是最主流的探测方式，烟感的逻辑的是物理原理，属于光反射。比如固体颗粒物的这种浓度变化，影响了烟感的光强变化，发生报警信号。目前储能的话，可能燃烧物的燃烧机理会影响传统主流烟感的使用量。我觉得这三个方面的话大概是我们目前的一个优势。

Q：22年青岛消防储能的产品中能做到PACK级别的产品大概占比是多少？新的规程没有下来的时候，客户是不是愿意采用PACK级的产品？

A：目前体量都比较小，是起步阶段，体量占比的话相对来讲会很小。PACK级别目前相对来讲是方案，具体的到发货这种阶段项目比较少，还在起步阶段。以锂电池为例，锂电池里边的细分也比较多，比如磷酸铁锂、碳酸铁锂。走化石燃料方向的话，基本上机体相对来讲比较通用，我们产品可以都覆盖到。但如果氢能可能燃烧发生水蒸气，就不适合我刚刚说的那种烟感这种产品。具体使用场景、具体的储能技术方案是什么，会决定你后续的配套的消防设备是什么样的。

Q：以青鸟消防为例，新的安全规程没有落地，明年储能消防业务这边的收入是不是应该和今年差不多，大概在几千万的一个级别？

A：很难预估，个人认为从市场反应、客户接受度来讲会有一个增长，应该不是持平状态。

Q：整个市场其实空间蛮大的，但每一家企业市占率都不高，就算青鸟市占率估计也只有10%左右，未来市占率的空变化会怎么样，会因为什么因素而导致？

A：从个人角度理解，一个行业如果参与者比较多，而且中国有三四十年的发展过程，没有形成寡头很可能是因为技术门槛并没有想象中那么高。能够形成相对来讲的这种头部是因为消防行业是有进入门槛的，有营业资质的，目前开放之后可能市场的竞争会更强。未来方向我个人认为门槛还是在于技术方向，传统的报警的领域里面的技术基本上相对来讲比较成熟，基于具体中国的国情也好，或者是使用场景也好，具体的这种技术路线，未来这种相对来讲需要竞争力。

Q：消防项目在中国各地都是招标的模式，其实大部分都是讲好的，各地维保或者消防建筑公司，他们都有各自特定的这些消防产品商，这个行业是不是地方保护主义比较严重？

A：地方保护肯定是存在的。回到刚刚的问题，后续肯定技术路线是主要竞争力，前期整个消防行业确实有一些偏渠道。青鸟属于全国性的公司，不是某一个地域是我们的主要销售区域，全国发展来讲相对比较平衡。具体的区域性公司，比如说不是第一梯队的利达，可能更注重于北京、北方的区域，山鹰偏深圳区域。会有一些非第一梯队的相对来讲偏区域性。但是头部青岛、海湾这种二三十亿规模以上的企业的话，基本上是全国性的。

Q：未来集中度提升，肯定是因为技术这个原因导致的，而不是说其他的这些方面对吧？

A：对，我认为方向是技术方面。

Q：未来几年应急疏散还是会保持一个比较高速的这样一个增长，但增速水平比过去几年会不会有一定的下降？从20下半年开始来看，是不是出现了竞争加剧，毛利率明显下降的这样一个趋势？

A：整体增速是肯定要远高于传统报警领域，增速在明年会不会下降，我觉得这和体量相关，但整体的增速是要远高于传统报警。毛利是有下降的可能性。第一个就是应急照明这个领域，传统照明的厂商是有一些更早的技术储备，在结构件的防燃烧特性上，做一些技术迭代，可能他们在照明流明强度也好，或者稳定性也好，在这方面的技术可能要高于消防领域的这些厂家。传统照明相对来讲客单价都相对来讲比较低，可能会拉低整个行业关于应急疏散这方向的毛利，但体量我认为是要指数级的增长。

Q：咱们整个行业中目前除了青岛之外，比较大的公司就是海湾，这个公司这两年收入都是20多个亿出头，增量没有青鸟消防那么快，主要原因是什么？

A：我个人观点是文化原因，海湾在之前被utc收购，属于外资了，可能对当地市场上的适应程度、适应力在下降。另外他们那边的决策如果是需要和总部去做汇报的话，可能会影响决策链的反应速度，这两方面原因会影响它在中国的目前的增速。

Q：消防做地产业务还是比较多，会不会外资企业对于这种垫资的地产项目接受程度会比较差？

A：会有的。外资可能先行的是一些财务指标，不是技术主导的，是财务指标主导。

Q：业内中小企业，比方说在22年整体的经营情况怎么样，退出市场的情况多吗？

A：能看到的官方数据的话，企业的变化没有想象中那么大，有IPO的。可能一些小的厂商不只是22年，包括21年20年减少了不少，但是没有官方数据。

Q：青岛消防，就前两年整体的增速比一些竞争对手，包括比一些行业还高一些，主要原因是什么？您觉得未来几年能否延续前两年的比较快速的增长？

A：未来的增速我觉得分两个方面，一个是主营业务，目前肯定受整个大环境及地产影响。另外青鸟这边它还会有一些并购，会在运营的体量上肯定是一个助力。前几年增速的原因，我个人认为还是偏企业文化，青鸟这边还是相对来讲比较重技术迭代的。以海湾为例，国外的技术路线基本上都是二三十年之前相对来讲比较成熟，相对发展比较慢。有的会打价格战，青鸟的客单价维持的还可以，侧面其他企业在技术角度重视程度相对来讲会弱一些。

Q：今年跟竞争对手在市场开发方面差别大不大？整个经过22年之后对于现金流的这种考核会不会比前两年会更严格一些？

A：市场开发上是有差别的，但属于公司内部的企业规定，可能不太方便去讲。现金流这块会比之前的要求会更高，考虑到现在地产出现比较紧张的这种情况，包括商承、银行支票的话基本上都会有控制，然后也会有抵一些资产的一些抵账。

Q：最近全国各地疫情都有一定放开，这块对于公司的生产包括销售有没有影响？

A：没有影响。之前疫情没有放开的时候也是一切正常的。员工阳性这方面没有影响。受的影响是可能偏一些客观条件，比如疫情管控、物流运输这些情况，现在可能会更方便一些。

Q：订单公司一般拿到订单到交付大概要花多长时间？

A：我们对内和对外的可能是两套系统，从销售部门接到订单，从订单录到我们这系统，下一个流程是生产端系统里面接到订单再发货。前段的时间不太好确认，但是后面的话基本上在5个工作日左右，从系统里边能看到订单，然后大概5个工作日。

Q：毛利率展望23、24年比之前会是什么样的变化趋势？

A：传统报警里边相对来讲变化不会太大，但是里面可能会受一些新品的影响，比如工业领域相对来讲毛利会偏高，体量如果增长比较快的话，可能会拉高水平。但这个情况很难判断，受产品组合影响。基本盘的我认为变化不会太大。

Q：民用报警这块毛利变化不会特别大，原因是不是主要还是由于竞争格局相对来说还比较稳定？

A：低价竞争会有，但是不会发生在第一梯队里面。第一梯队二十亿以上规模的话，海湾跟青鸟其实客单价控制比较好。低端市场更往下的五六线品牌确实会存在，但对青鸟这种第一梯队企业的影响并不会太大。

Q：第一梯队价格相对来说会比较稳定，是不是主要还是由于品牌，包括它一些技术的这种原因？

A：是的。

Q：公司就是直销经销两种模式都有，一般来说可能哪些业务更偏向于直销，哪些更偏向于经销一些？

A：这个不是以业务区分。我们是以销售区域，会有几个试点区域是按照直销模式，比较多的模式还是偏经销的。

Q：经销商这块未来的扩张计划是怎么样，经销商一般是从哪里找？

A：经销商我们某个区域设办事处或者分销点。当地我们参照几个维度，一个是GDP，除了三产之外的GDP相对来讲到一个规模的话，我们会考虑试点，试点之后会考虑前期试运行的销售额，销售额能够稳定在水平后我们会考虑收益。选择基于当地市场的两种情况，一是基于当地市场一些已经有的经销商，我们会做一个招募，然后独家授权。另外会有跨区人员去进行工作。

Q：现在各家的技术差距大吗？

A：我认为传统领域相对来讲基本上都比较接近，可能主要方向就是稳定降本，然后新领域（泛工业）的技术还是青鸟领先。应急疏散相对来讲是比较成熟的，只不过之前是非强制性。他的风险可能在于传统照明的一些厂商的介入，它在照明领域的一些技术也是相对来讲比较成熟的。

原标题：储能消防行业专家纪要