春节刚过，昨日笔者一位老朋友来拜访，某光伏企业销售经理小高，一来对前期合作表示感谢，二来为新项目前来沟通。并分享了他这几年做销售的经历，以及现在角色的转变后的生财之道，去年出公司收入外，额外收入近百万，今年预计其额外收入将过千万，经同意，现整理其大致意思与大家一起分享：

作为光伏产品一线销售人员，经历过前几年光伏的寒冬，其心酸历程相信大家都深有体会，身边很多同事都转行了，自己也差点没坚持住。去年随着政策的落地，市场回暖，各光伏企业销售也不断攀升，竞争也越来越激烈，各种奔波和应酬，甚至有些订单是一杯一兆瓦喝出来的，销售是上来了，应收账款也随之猛增，业绩上来了，绩效不一定能上来了，销售额上来了，工资不一定能上来。

目前光伏企业与电站业主或EPC，单纯的讲主要围绕价格和账期来谈判，一边是企业绩效考核，竞争激烈产品销售难，一边是光伏电站业主融资难，没资金采购，账期也就越来越长，应收账款越来越没有保障，作为光伏产品销售人，不仅仅要学会怎样去营销，还要领悟要账催款之道。辛苦一年，一个应收账款没搞定，苦了！

去年某一线品牌组件企业为了降低应收账款，拼命收账，几乎将销售全停，甚至临时修改绩效规则。从各上市公司公开报表上看，也不难发现，繁荣的背后是应收账款的不断攀升和账期的不断延长。

作为光伏电站上游的光伏企业，手握众多电站资源的小高，意识到其根源在于光伏电站融资难，如果电站业主能融资建站，现金采购，也就不存在账期，所以去年就主动选择了与我们合作，其角色也从单一的销售转变成电站业主全方位服务的顾问。